金融交叉代理渐成大势,金融交叉出卖叫好不叫座

  也正因如此,业内人士冀望,未来的“保券”、“保基”模式,不能再走过去“银保”、“银基”的价格战老路,而令原本“双赢”的合作初衷,最终演变成“荒了自家地、肥了他人田”。

  上述有多金融行业从业背景的保险公司人士表示,基金、保险、信托等金融机构对银行渠道的依赖都很难改变,其他金融机构很难替代,这是由银行的网点分布、客户资源以及客户消费观等因素决定的。“未来银行、券商在财富管理上的争夺会很激烈。”

  “比如,在美国,券商是变额年金的重要分销渠道,市场份额超过了百分之十。”一位业内人士对记者说,对于目前销售情况不佳的投连险和变额年金来说,券商的加入,或许能在一定程度上助其力挽颓势。

  保险产品代理渠道将扩至券商的消息甫一公布,即引来各方热议。热议过后,市场所关心的是,究竟哪些保险产品既适合券商代售,又能保证销售成功率?

  尽管金融交叉销售或成趋势,但是各方金融从业人员并不认为券保、保基等新的交叉销售能带来很大的业务量。

  这几年来,银行占据着保险、基金产品代销的近乎垄断地位。为争取到更多合作银行网点,基金公司、保险公司不得不许下高昂销售佣金费率,以至于议价能力渐失,利润越来越稀薄。

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  “基金这几年亏得比较厉害,客户也都知道怎么回事了,保险和基金的区别还是分得清的。”北京某监管人士表示,“未来保险公司也可能会有自己的基金公司。”

  从产品特质来看,投连险和变额年金与基金具有类似特征:均具备较高投资性质,与股市挂钩程度较高;投资者自担风险、自享收益。因此,这两种保险产品最适合由券商来代售。

  早在去年4月,保监会曾就《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》征求意见,其中提到金融机构的范围包括依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。外界对此解读为券商、基金、信托等金融机构都有望销售保险。

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  在上述寿险公司高管看来,保险机构销售基金无非是看重保险业庞大的代理人群体,但是基金1%的佣金对比保险20%~30%的提佣,没有优势,难以调动营销员积极性。“可能会针对一些高端客户推销一些。”

  今年8月底,证监会就《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》征求意见。草案中规定,券商可以代销的金融产品应当是国家有关部门(如中国证监会、中国银监会、中国保监会等)或者其授权机构批准或者备案在境内发行的金融产品。例如,证券公司理财产品、商业银行理财产品、信托公司信托计划、保险产品等。

  虽然,目前还无法预估这些新合作模式下所产生的规模效应。但不可忽视的是,这些新模式的诞生,将可能在一定程度上削弱银行在代销保险、基金产品上一直以来的强势地位。

  对于严重依赖银行渠道的基金公司来说,这无疑是一项利好。而有些出乎意料的是,保险公司也并不是很担忧基金产品对保险产品的替代。

  金融改革的“号角”已经吹响,从诸多新政中我们不难发现,今后,证券、保险等金融行业将在产品、渠道、托管、投资等方面基本打通,先前各自为政的藩篱将被打破,一个新的竞争平台由此搭建。

  某基金公司人士认为,即便保险营销员有积极性,目前保险营销员素质参差不齐,如何控制风险也是必须考虑的。

  最直接的受益是:渠道、客户群的拓宽。对于券商而言,代销保险产品意味着新增代理业务收入来源,尤其是在熊市时可弥补经纪收入的下滑;而对保险公司来说,销售渠道拓宽至券商,将对受银保新政影响的保险销售形成新的支持;而能够通过保险公司来扩大销售渠道、扩大客户群,基金公司亦是乐观其成。

    中国经营报微博:

  实际上,交叉代理趋势的出现,只是银、证、信、保、基这五大金融行业实现相互开放的“冰山一角”。

  难成体量

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 枫林

  对于券商销售保险,某申银万国(微博)人士认为,此项业务不会有太大的量,主要原因是券商的客户基础和保险的差别较大。“券商的客户一般是以股票交易为主,风险偏好比较高,而保险讲究的就是低风险。”

  无论是从海外成熟市场的经验,还是记者的采访了解来看,市场人士的普遍观点认为,投连险以及推出不久的创新险种变额年金将可能成为券商销售的主要保险产品。

  9月24日,证监会基金部主任王林在公开场合表示,已与保监会有关部门进行了多次磋商,完成了保险机构销售证券投资基金管理暂行规定的制定,即将公开征求意见。此外,还将积极调研期货公司销售基金事宜。

  近日,证监会就《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》征求意见,今后券商将可加入保险产品的代销队列;与此同时,监管部门也已多次召集保险公司闭门开会,探讨保险公司代售基金产品的可行性。

  但由于产品之间的竞争性、客户资源的差异、销售方式的不同,类似券保、保基等新推出的金融交叉销售实际可能短期内难以达到可观的规模。

  打破银行“一家独大”

  在某寿险公司高管看来,金融交叉销售是未来必然的趋势,国外已有比较成熟的例子,比如保险销售基金,期货销售基金,券商、基金销售保险等等。“就像中国平安(微博),旗下有银行、保险、基金、证券、信托、期货等,都应该是可以互通的。”

  “保券”、“保基”模式的即将出现,对于券商、基金、保险而言,都是一笔双赢的买卖。

  金融交叉销售成趋势

  与保险客户群相比,券商的客户更偏好风险较高产品。若让券商销售传统的储蓄型保险产品,显然不具备优势,也与其客户性质不符。

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  金融产品的交叉销售正成为不可逆转的趋势。

  银行在金融产品代理渠道上“一家独大”的现状,令多方人士对于“保券”、“保基”合作模式的诞生,乐观其成。随着“金改”浪潮的袭来,金融机构相互交叉代理或将渐成趋势。

  在日信证券一位人士看来,券商的客户资源不多,也会考虑到保险是否会分流客户资金的问题,积极性恐怕也不高。

  券商最宜代售投连险

  平安财产保险股份有限公司某营业部经理陆新宇也持同样看法:“这种代销对保险而言是好事情,但是有两个问题必须解决,一是提高保险业务员素质,二是交叉销售如何监管。目前大量的销售误导出现在银保渠道已经说明交叉监管之难。”

  “之前,券商代销的金融产品主要是公募基金和券商集合理财,信托也在做,但是没有正式放开,这次放开到信托、保险等全部合规金融产品,主要意义在于完善券商代销的产品线。”上海某券商人士表示,“目前券商都在做财富管理,保险等产品将是产品组合中不应该缺少的一种,因此最大的意义在于此。”

  一位有多金融行业从业背景的保险公司人士表示:“实际上,不论是券商,还是银行、保险等金融机构,都在讲财富管理,要求自己的销售人员做理财规划师,提供完整的产品组合成为一大趋势,金融的交叉销售也就成为必然。”

  9月底,证监会相关领导在公开场合透露,关于保险机构销售证券投资基金管理暂行规定即将公开征求意见。这将是继8月底公开征求意见的《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》将券商代销产品扩展到保险领域后,金融机构交叉销售产品的又一突破。

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  赵晓菲、杨晶晶