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澳门新萄京战术临考,人寿保险头雁振兴战

“目前江苏国寿用于销售队伍提质的投入不够、队伍发展后劲欠缺,同时,作为作战最前沿的职场,存在投入少、条件差、建设标准不统一等问题。”赵国栋坦言。

对于二季度表现,中国人寿一位不愿具名的人士表示,今年开门红启动比其他公司都早,准备比较充足。同时,在产品上选择了一款“三年交费,十年到期”的年金险作为重点产品,故而保费上升比较快。而到了二季度,开始重点销售保障期长、交费期长的产品以及一些纯保障型产品,从客户的角度来说,更愿意选择时间短的产品,故而保费规模不如第一季度,不过内含价值更高了。

赵国栋表示,江苏国寿推动战略性重点城市重振。如选取南京、苏州、无锡、南通、徐州5家资源禀赋靠前、发展潜力较大、在引领公司未来发展中具有战略性地位的分公司,实施战略性重点城市分公司重振计划,推出2019年专项行动方案。由省分公司班子成员分别牵头督导支持,强力跟踪推进,力争率先突破。

产品策略致保费收入下滑

为解决上述问题,江苏国寿县支公司和营销职场等生产单元为重心。进一步优化管理环节,对县支公司和销售职场充分授权、加大资源的投入、加大支持的力度,确保能够在第一时间响应市场、响应消费者。

对于中国人寿而言,其要重振,则需要进一步做强个险,但对于中国人寿这只“大象”而言,提升代理人产能并不是件容易的事情。

市场竞争激烈,对手步步紧逼,中国人寿的寿险头雁之位一度岌岌可危。在新领导班子“掌舵”下,去年国寿直面大中城市话语权减弱、科技优势待建立等短板,提出“重振国寿再出发”战略。那么,一番鏖战之后,“重振国寿”战绩几何?虽目前整体排位赛成绩单还未见分晓,但可以小窥大。其中,江苏作为兵家必争之地,该地区市场表现一直被看做是寿险头雁之争的缩影。北京商报记者近日走进江苏国寿,中国人寿保险股份有限公司总裁助理兼江苏省分公司总经理赵国栋及班子成员集体详解打赢寿险头雁振兴战的“江苏样本”。

据中国人寿去年年报披露,其个险代理人达到143.9万,个险渠道总保费达4082.78亿元,首年期交保费为792.41亿元,续期保费达3169.3亿元。中国平安去年的年报显示,平安寿险代理人规模达141.74万,平安的寿险及健康险业务的代理人渠道新单实现保费收入1307.15亿元,其中期交保费达1243.94亿元,代理人渠道的续期保费达3533.43亿元。很明显,中国平安的代理人渠道比中国人寿的个险渠道更强。

基层至重强转型

据了解,此次提拔的詹忠1968年出生,从成都一家支公司的营销部起步,最终成长为高管。其先后担任中保人寿保险有限公司[注:中保人寿即中国人寿、中国人寿保险公司,1996年叫中保人寿保险有限公司,到1999年才改名为中国人寿]成都高新支公司营销部主任,成都分公司营销部经理助理、经理,泰康人寿保险公司成都分公司副总经理。然后任中国人寿广东分公司个险销售部总经理、广东分公司总经理助理,2009年至2013年期间,先后担任本公司个险销售部副总经理、总经理。此后又调往中国人寿青海分公司任职,到2014年重新调回总部,任个险销售部总经理,于2017年8月起担任营销总监。

作为国寿系统内“双领先”的江苏国寿,在大中城市振兴中,正在探索一条特色之路。

截至记者发稿,中国人寿暂未回应4月份保费负增长的原因。

在推动销售队伍提质上,赵国栋表示,江苏国寿出台负面清单,在抓晋升文化、有效新增、育成质量、分层举绩的同时,严控质量、严挤水分、严格考核、严肃问责,在去虚向实中提升队伍战斗力。

记者注意到,2018年,中国人寿董事长王滨曾提出,要持续推进“三大转型”(推动公司从销售主导向销售与服务并重转型、从人力驱动向人力与科技双轮驱动转型、从规模取向向价值与规模有机统一转型),强化“双心双聚”(以客户为中心,以生产单元为重心,聚焦价值,聚焦大个险),要坚持“重价值、强队伍、稳增长、兴科技、优服务、防风险”的经营方针。

“大中城市竞争激烈但保源充足。一般而言,是险企战略细分市场首选之地,也是最为比拼服务之处。”
国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生指出。

人事变动背后,中国人寿面临内外挑战。一方面,在4月单月,中国人寿保费负增长30.8%,被中国平安反超124亿元。另一方面,中国人寿董事长王滨此前谈到“重振国寿”时提出,立足“重振国寿,持续成长”,要保持新业务价值较快地增长,推动大中城市振兴,巩固提升重乡重镇的优势,保持公司市场地位稳固。

对保险公司业务拓展而言,保险营销员争山头、夺阵地,为险企立下汗马功劳。即便是在互联网渠道日渐兴起的当下,保险营销员贡献的保费稳坐“半壁江山”。数据显示,今年前5个月,个人代理渠道保费首位实现9183.53亿元,占比达到56.17%。

某险企人士坦言,中国人寿最大的优势是有深入全国省、市、县,甚至其机构网点已经开到乡镇,是按照政府的行政体系来建立的分支机构网络,这曾是任何保险公司都不能比拟的优势。

具体来看,一是着力解决好发展资源整合问题,如打破渠道壁垒,加强公司内部各渠道间的发展协同;二是坚持把个人客户群作为公司经营的主体,如以中等收入群体为主要目标市场,更加注重高净值客户和年轻客户群的开发;三是销售策略和产品同频共振,如统一企划方案,统一销售节奏,统一产品培训,统一销售支持,合力推动大个险发展。

尽管中国人寿在今年一季度表现仍然可圈可点,例如,今年1月,中国人寿原保险保费收入1578亿元,同比增长24.45%;中国平安原保险保费收入1212.41亿元,同比增长5.22%;然而,据上海证券交易所的数据显示,4月当月中国人寿实现保费收入225亿元,保费负增长30.8%;而中国平安实现保费收入349亿元,比中国人寿多了124亿元。

“‘重振国寿’不是一个简单的口号,公司将推进一系列的改革。”今年开放日上,中国人寿总裁苏恒轩关于“重振国寿”表露的决心暌隔数月,犹在耳畔。的确,“厉兵秣马何惧兵临城下。”国寿重振决心早已转化成动能,从重振国寿“排头兵”便可略窥一二。江苏国寿“中考”成绩单显示,2019年上半年,该公司达成总保费406.2亿元,同比增长6.8%,年度保费有望实现600亿元新跨越。

在大中城市市场,中国人寿与中国平安的差距越来越大,虽然中国人寿不断地排兵布镇,但似乎效果并不明显。

人本优先抓改革

中国人寿虽然在中小城市市场占据绝对优势,但是作为其个险的优势已不再明显。

江苏国寿“因地制宜”,结合实际情况,建设统一职场。出台了销售职场标准化建设实施方案和费用补贴方案,规划三年时间对销售职场进行标准化和功能化改造,使职场数量与队伍发展需求相匹配、质量与转型升级要求相适应。

近日,媒体报道称,中国人寿副总裁肖建友被中组部任命为中国人保集团副总裁兼党委委员,《中国经营报》记者从人保集团内部确认了这一信息。

赵国栋表示,通过为职场经营提供战略、机制、培训、科技等方面综合赋能,激发职场经营活力,实现转型升级重点突破。以企业家的思维、标准来定位和培养职场经理,加快老职场团队改造、新职场团队打造和新型销售队伍建设,促进管理标准化、团队企业化、职场规模化和机构大型化。

虽然中国人寿并未披露其营销员收入情况,不过来自中国平安的年报显示,其代理人收入6294元/人均每月,远高于寿险行业平均水平。

大中城市如何振兴成为国寿业绩发布会不可回避的问题之一。

不过,某保险公司总经理认为,中国人寿开门红领先市场,主要是源于其产品策略和激励。但是未来中国人寿被超越是必然趋势。主要有几点考虑:一是中国人寿物质激励不能像民营险企一样灵活。二是中国人寿的个险团队跟平安相比差距较大,个险业务的数量和质量差距明显,而个险期交是多年期缴费,滚雪球效应明显,这个差距会随着时间的推移越来越大,而其他业务(例如银保业务和团险业务)没有太大的市场,弥补不了个险出现的差距,被超越是必然趋势。

不过,对于保险营销模式,银保监会中介监管部副巡视员施强曾表示,需要一分为二看,不可否认的是,营销员渠道是我国保险业不可或缺的业务渠道。但是另一方面,营销员存在“大进大出”、销售误导屡禁不止、虚假业务层出不穷,有的甚至进行非法集资犯罪等问题。

与詹忠的主要精力在个险不同,杨红的主要经历与客服工作相关,据公开资料显示,2002年至2011年期间,杨红先后担任该公司业务管理部总经理助理、副总经理,客户服务部总经理。2011年至2018年期间,先后担任研发中心副总经理、总经理,业务管理部总经理、流程管理部总经理。到2018年担任运营服务中心总经理,后担任运营总监。

除了选择战略性重点城市外,江苏国寿还谋划中心城区振兴突破,如引导各市分公司利用好总公司重点城市发展战略支持政策,从机构改革和职场布局上下功夫,强化人才配置,加强政策支持,加大资源倾斜,不断提升中心城区应对市场竞争的能力。

或许这一切只能交给市场,相信不久的将来市场会给出答案。

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今年是中国人寿提出“重振国寿”的开局之年,能否打赢这开局之战,将备受业界关注。

突出重点求突破战

保持市场地位稳固,对于中国人寿这家市场一哥而言,并不容易。

对于如此至关重要的角色,赵国栋直言,江苏国寿要以队伍驱动、基础驱动。而为突出个险作为公司核心渠道的地位不动摇,该公司欲从三方面进一步做大个险业务、做强个险渠道。

具体来看,北京市场,1月份中国平安北京分公司实现原保费收入59.74亿元,而中国人寿北京分公司的原保费收入只有32.05亿元。

此外,该公司还推进基层公司大型化建设。“建立了中心支公司G20俱乐部荣誉激励平台,定期举办季度峰会,常态化月度分析会,促进19个会员单位之间互相比学赶超,发挥大型支公司标杆引领、带动全辖作用。”赵国栋举例道。

上海市场,1月份中国平安上海分公司实现保费收入36.94亿元,而中国人寿上海分公司的保费收入16.69亿元。深圳市场,1月份中国平安深圳分公司实现保费收入64.7亿元,而中国人寿深圳分公司的保费收入只有22.26亿元。

也有业内人士表示,中国平安的代理人收入要高于中国人寿,因为中国平安的交叉销售很强。

詹忠和杨红的副总裁任职资格还需要银保监会的高管任职资格审核。与此同时,中国人寿的副总裁肖建友将调任中国人保集团副总裁。至此中国人寿此次有三位高管人事变动。

记者注意到,中国人寿6位副总裁中,只有詹忠一位是个险渠道出身,而中国人寿个险、银保和团险三大主要业务渠道中,也只有詹忠这位个险背景的人进入了高管团队,可见中国人寿对个险渠道的重视程度。

有分析人士认为,此次中国人寿提拔个险出身的詹忠任副总裁,无疑将个险作为其一个重点渠道,也将个险上升到了一个重要的高度。而且王滨提出的“重振国寿”战略中有“推动大中城市振兴,巩固提升重乡重镇的优势”,而这两条均与中国人寿个险高度相关。

渠道下沉优势不再

澳门新萄京,记者注意到,中国人寿总裁苏恒轩在该公司2018年度业绩发布会上曾表示,2019年开门红在组织的时候,有几个特点:一是精心企划、二是搞资负联动、三是对产品的销售严格控制风险。他认为,开门红就是一个公司的销售策略,根据不同阶段的诉求的销售策略。

记者注意到,如消息公布,则是中国人寿这家中国最大的寿险公司近期第三名高管人事变动。此前,5月30日晚间,中国人寿发布公告称,提名詹忠和杨红担任副总裁,其中詹忠是个险出身,杨红是客服背景。

重视个险渠道

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